【頭家開講】不顧父母阻擋　2化工博士棄教職捨竹科成美妝保養品頭家

在德典生技的會議室裡，謝玠揚與蔡松霈撕開包裝，對著鏡子熟練地將面膜浮貼上臉，2個近50歲的大男人，膚質都不差，他們坦言不若女性保養做整套，但身為美妝保養品公司創辦人，擦化妝水、精華液等基礎保養還是免不了。

不能輸牛爾　學長賭口氣

「我們午休在辦公室會敷面膜，很舒服啊！不限時間、想敷就敷。有人說敷面膜不能笑、不能說話，我們要當謠言終結者。」謝玠揚毫不在意地「以身試法」，大笑說：「其實都沒關係，這只是廠商為了要讓消費者覺得這件事情很隆重、要有儀式感而已。」

2人從外型到個性都是2個極端，有健身習慣、較為結實的謝玠揚外向霸氣、口若懸河；喜愛登山、健行，身形精瘦的蔡松霈則內斂沉穩，偶有冷面笑匠的神來之筆，採訪時大多時候都是謝玠揚發言，「我們是互補型，朋友當12年才合夥做生意。品牌主要是我主導，行銷、業務、去外面吵架、下跪道歉、交際應酬由我負責；會計、行政、研發和工廠事務歸松霈。」

2人研究所畢業後，就一起創業成立德典生技，旗下霓淨思是台灣最早出海打天下的美妝品牌，也是目前台灣銷售亞軍的醫美保養品。集團子公司德昂生技負責生產，也幫不少同業如「我的心機」、「未來美」代工，「我們是研發出身，也是台灣唯一一個自己有工廠的美妝保養品牌。」

德典的起點源於「學長不能輸」的傲氣。2人都是台大化工博士，從大學就同班，「2003年學妹看牛爾老師的書要DIY做面膜；我們是學長嘛，就很不爽，化工系，還是生醫工程，怎麼可以輸？那天下午我跟松霈還有另外6個人，一人掏300元到後火車站買原料、24個瓶罐，調了玻尿酸原液，證明我們也會。」

親友成主顧　畢業即從商

沒想到拿到成品的親友團一試成主顧，「再拿就要用買的，一瓶30毫升，賣幾百元，2年賺了100萬元，就覺得這件事好像可以做，那筆錢也成為創業基金。我們可能是上下幾屆很另類、奇怪的發展路程，一畢業就從商。」

不過，當時雙方家人都不贊同這個創業決定，「他們覺得是小打小鬧、不務正業，後來算是被迫接受。」

謝玠揚的父親是跟隨蔣中正一起撤退來台的老兵，年紀很大才娶了小17歲的妻子，生下2子，「我媽想我當醫生，但我早就跟她講我不想，我不敢解剖，加上我也比較反骨啦！」

蔡松霈的父母親是南部人，後搬遷至新北樹林開了塑膠射出廠，養大2個兒子，「爸媽希望我當老師、教授，比較穩定！但讀博士到後來，覺得自己對研究沒有那麼大的興趣，覺得還是去外面工作或什麼。」同學們若沒從事教職，大多進科技業當工程師，獨獨他倆成了少年頭家。

當老闆比想像中難，是在頭洗下去之後才知道。「2005年登記，入股的除了學弟妹，還有我家教學生的藥師媽媽、學姐的醫師男友，隔年辦了個小型發表會、設官網，發覺事情不太好玩，都還是只有那票人在買，沒有新客戶，網路也沒有流量。」謝玠揚驚覺做品牌、零售，必須要有辦法賣給陌生人。

PayEasy攢名　遇危設工廠

「我們就是理工出身，還讀到博士，只會一路做產品，其他什麼都不會。」那一年2個宅男走出實驗室，開始到台電、醫院的福利中心、公家單位的餐廳擺攤，賣自家的8款保濕、美白、抗老保養品，內向的蔡松霈也要努力接觸客人，「那年代沒有自媒體，也不知道怎麼宣傳，傳統媒體廣告對我們來講是天價。這些地方可以租位子，客層是年齡高一點的媽媽，我們解說、讓她們試用，初期就是這樣推廣，加上老客人幫忙口碑行銷。」

只是這一年業績並無明顯增長，「隔年我們想說一定要上一個像樣的通路。」寫信給藥妝通路沒下文，購物中心、百貨不搭理，「沒知名度啊，還有過約好時間到門口等了2小時，對方出來說沒有這個meeting。」2人心態都沒崩，「沒有聽過的牌子被這樣對待很正常啦！被拒絕習慣就OK了。」兼了多個家教工作的謝玠揚，後來透過學生家屬牽線，終於在網路平台PayEasy上架。

首月業績慘澹，第2個月他們決定出奇謀，「只要付99元就寄5毫升試用包給你，（這個金額）連運費都不夠，賠本賣。」第3個月遇上平台檔期，業績終於成長，賣了90萬元，霓淨思也開始有知名度。但開心不到3個月，謝玠揚突然接到一通銀行電話。

「我們有配方、自己會做，但實驗室的東西不能賣，得找代工。當時銀行打來問我們跟工廠有沒有帳務還沒清的，因為他們已經3個月沒償還本息了。」謝玠揚與蔡松霈覺得不妙，立刻前往桃園八德，「人去樓空，連冷氣孔都是空的，突然間沒有代工廠，可是還在上架、賣得正好，庫存只剩半年。」

就像做實驗，遇到問題就解決問題，他們拚著找地點、申請廠證，「那時候對外業務、平台溝通很多事情就讓玠揚負責，我專心處理工廠這部分。」半年後新北新店的工廠順利完工、開始生產。

「花了一千多萬元，當時青創貸款申請不下來，還好前30幾年做人還算成功，親朋好友願意投資幫忙。」謝玠揚直言，「我們2個就是很標準的沒有家族資金挹注，需要找外部資金，所以很早就開始正式地開股東會、董事會。」

西進虧近億　回台暗垂淚

生產問題解決，成功進駐網購平台，2人清楚還是得想辦法搶進實體通路，「我們去莎莎提案，多給他們抽成，才成功上架。」後來莎莎帶著霓淨思進軍馬來西亞、新加坡、香港等，成為台灣第一家出海的美妝品牌。

「我們創業前幾年雖然很多困難，但都過關。2009年行銷公司幫我們上架屈臣氏，我們找到女星林心如代言，不到一個月康是美就來找我們。2010年營收破億元，覺得世界很美好，但後面就是痛苦的開始。」因為透過行銷公司，除了手續費，進貨也須被抽成，退貨也要抽物流費，「財報很漂亮、營收在成長，但金流就是很卡。」謝玠揚回顧當時的自己不夠聰明，「但沒有透過他們，我們也無法上藥妝店。」

最卡的時候，恰巧台灣創投圈突然瘋狂投美妝產業。謝玠揚的腦袋像是內建Excel表格，年分、事件、金額，每一項都清清楚楚，「當時LV投達爾夫（DR. WU），有電子業的2代台商投我們，就解決公司的財務問題。」

新股東的父執輩多在中國發家致富，因此他們都看好對岸經濟，便推著霓淨思西進。在中國各省找省代理經銷，也上跨境電商平台「天貓」開店，「省代拿貨賣，只要一次不給錢，我們就會虧。網購流量好，但費用高，物流費也貴，都沒賺到錢。其實雙11退貨率非常高，真的賺到錢的可能只有平台、頭部商家（同類裡出類拔萃的商家）跟大網紅。」

2020年終於決定結束中國市場，「在對岸8年虧了快1億元，中間也覺得怪怪的，但時間軸往回拉5、6年，那時所有人都認為中國市場大、穩定，股東也覺得遲早會賺錢，他們會繼續相挺。」回台後，2人與這些2代台商股東們協議，股東們決定撤出。

謝玠揚用詼諧的方式述說當時的低潮，「我週末都會進公司，松霈一般都要陪老婆、孩子，那陣子他會假裝東西放辦公室忘記拿，實際上他知道我很挫敗，會一個人在辦公室一直哭，要來看我還有沒有呼吸。」

蔡松霈淡淡補充：「跟股東意見不合都是他出去擋，他的憤怒比較外顯，後來我就是擔任潤滑、安撫的角色。」

同業成股東　寶雅是戰友

沒有職場劇裡的兄弟擁抱或是Men's talk，彼時2人必須解決問題，「谷底絕對不是幾天或幾個月的事情。你不開始處理就處理不完。」謝玠揚落寞了2週就逼自己走出來，「我的個性是做了就要做到好。」

當時2人分頭去找新股東，「我們很自豪的是沒有讓同仁們感受到太多不安，大概動盪就是2、3個月，但整個事情處理好大概花了快2年。」

令人吃驚的是新進股東不少是同業，「他們才知道我們是有在賺錢的啊！」加上德昂也有幫他們代工，讓新股東頗具信心。「我們的優勢就是有廠、有產品開發能力。保養品成分加到多少量就多有效，我們比較厲害的是成本算得很精準，我們出A醇，就是可以比人家濃度高，還更便宜。」

雖然在中國跌了一跤，但台灣營收一直穩定向上。「我們10年前開始做面膜，然後推出洗臉機爆紅，而且每年研發3到4款新品，加上押對通路，在寶雅還很小的時候就進去，有革命情感。」所以踏進寶雅，第一個看到的都是霓淨思的櫃位。「如果當時不是分神每週去上海，應該會成長更快。」謝玠揚感嘆。

整頓後攀頂　再創新品牌

在台灣，霓淨思一直鎖定本地客，前幾年疫情期間觀光客進不來，對德典並無影響，經過3年整頓，去年營收達到5.6億元，是創立近20年來最高峰，謝玠揚總算能鬆一口氣；前幾年他重回校園念台大EMBA，想多學一些管理知識，也讓自己在心態上歸零、重新開始。

這2年德典又創立了新品牌「LE BORN」，生產髮品、身體乳等，未來還有香氛系列，不再只是固守美妝保養。

「我跟玠揚說過，如果真的要賺錢，當初應該去台積電、聯發科，有幾個同學都已經退休好幾年了，我們還在第一線很努力地做。」蔡松霈露出淡淡笑容。

創業維艱的過程不好受，「很累的時候也會後悔創業啊！」曾想過放棄，卻沒想過拆夥，2個好兄弟一個夠衝、勇於突破框架，一個理性思考、適時當緩衝。這些年遭遇的挫折讓他們成長，但並未在他們臉上鑿出太深刻的痕跡，隔著玻璃窗看著身穿白色實驗衣的謝玠揚與蔡松霈，仿若看見當年在實驗室裡堅持不能輸的2位學長，合作無間，始終如一。